新年伊始，萬(wàn)物復(fù)蘇。2023復(fù)蘇之意義自不同以往。中國(guó)新聞周刊派出11位記者，體驗(yàn)并記述了一些常見(jiàn)的職業(yè)。見(jiàn)微知著，睹始知終，我們相信，該關(guān)心的問(wèn)題和可期待的變化，就在普通人的勞作里、街頭的煙火氣里、生活的無(wú)常與尋常里。希望這組體驗(yàn)式報(bào)道，帶給你一個(gè)有人情味的春節(jié)。
我是一名房產(chǎn)中介。
在門(mén)店一天，打印機(jī)如何雙面打印，
怎樣加重顏色，怎么換紙，
我掌握得爐火純青。
完全狀況外的早會(huì)
先唱歌，再鼓掌，最后是店長(zhǎng)訓(xùn)話(huà)，這就是房產(chǎn)中介的早會(huì)。
“昨天成交的那套房的業(yè)主，和我們店里的經(jīng)紀(jì)人關(guān)系非常好！業(yè)主和客戶(hù)不會(huì)僅憑一面之詞就相信你們！你們有沒(méi)有這樣的客戶(hù)？你們有沒(méi)有這樣的業(yè)主？”店長(zhǎng)的咆哮回蕩在本就不大的店面里。
不知道歌詞的我，縮在最后排，瑟瑟發(fā)抖。
我偷偷問(wèn)身邊的小楊姐，“店長(zhǎng)口中那個(gè)賣(mài)出房子的經(jīng)紀(jì)人今兒怎么沒(méi)來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)？”
小楊姐小聲說(shuō)，“客戶(hù)只有下班后有時(shí)間，熬了三天夜，弄到今天凌晨4點(diǎn)才弄完，好在是成交了�！�
“今兒我能成交幾套？”我大著膽子問(wèn)小楊姐。
“別做夢(mèng)了，趕緊鼓掌！”小楊姐說(shuō)。
打印試卷，收快遞，我是在賣(mài)房子？
我所在的鏈家某門(mén)店，規(guī)模不算大，幾乎遍布北京城的每一個(gè)角落，距離不遠(yuǎn)就會(huì)存在著一家房產(chǎn)中介門(mén)店。
跟著小楊姐鼓完掌，結(jié)束了早會(huì)，我一把拽住了店里經(jīng)驗(yàn)最豐富的李哥。今年是李哥從事房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的第14個(gè)年頭，市場(chǎng)的起伏、行業(yè)的風(fēng)浪、日�，嵥�，他都門(mén)兒清。
“李哥，你們都怎么跟客戶(hù)‘套磁’啊？”我直奔主題。
李哥眉頭一皺，他表示自己特別不喜歡“套磁”這個(gè)詞，他認(rèn)為“套磁”這個(gè)詞，帶著一種故意套近乎的姿態(tài)，隱藏著一種在明確目的支撐下的虛情假意。
我觀察李哥，幾乎小區(qū)里大部分業(yè)主，他都認(rèn)識(shí)。李哥跟我說(shuō)，附近幾個(gè)小區(qū)，他能叫出每條狗的名字。
和業(yè)主混這么熟，平時(shí)沒(méi)“套磁”，怎么做到的？
很快，我就有了答案。
開(kāi)店沒(méi)多久，一名70多歲的大爺走進(jìn)了店鋪，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，“來(lái)幫我孫子打印幾張?jiān)嚲�。”小楊姐�?wèn)都沒(méi)問(wèn)，熟練地接過(guò)大爺?shù)腢盤(pán)，按照要求打印完成。
隨后，復(fù)印證件、代收快遞、搬運(yùn)貨物、代管寵物狗……店里的“業(yè)務(wù)”特別多，就是沒(méi)有問(wèn)房子的。
我問(wèn)小楊姐，“我們是不是一家假的房產(chǎn)中介？主業(yè)是居委會(huì)吧？”
小楊姐說(shuō)早些年開(kāi)始，房產(chǎn)中介的門(mén)店就已經(jīng)變成這樣了，不僅要提供房產(chǎn)交易的服務(wù)，還要承載社區(qū)居民一些雜七雜八的事情，居民們也習(xí)慣了。
小楊姐正說(shuō)著，李哥指著店面內(nèi)的兩個(gè)大冰柜說(shuō)，“這是為了夏天幫著居民代收生鮮產(chǎn)品準(zhǔn)備的，冰棍啊，魚(yú)蝦啊，都塞那里面。有的業(yè)主上班忙，下班了來(lái)取�！�
“干這些事能賣(mài)出去房么？”我持續(xù)困惑。
李哥和小楊姐紛紛搖頭，“也許你做了一百件事，即便是都是好事，也未必會(huì)有成交上的回報(bào)�！�
但在他們看來(lái)，既然是做房子生意，可以拉近和業(yè)主們的關(guān)系，本身就是熟悉市場(chǎng)的過(guò)程。
房產(chǎn)中介這行就是，你永遠(yuǎn)不知道哪片云彩有雨。
小楊姐給我看她的朋友圈，好友李大媽幫她轉(zhuǎn)發(fā)了所有房源信息。
“李大媽是我5年前教她用智能手機(jī)的課上認(rèn)識(shí)的，第一次上課，她就忘帶了手機(jī)，但是學(xué)習(xí)態(tài)度特別認(rèn)真，整整記下了三大頁(yè)筆記，后來(lái)我們一直保持著聯(lián)系�！毙罱愀嬖V我，5年來(lái)，李大媽既沒(méi)有賣(mài)過(guò)房，也沒(méi)有買(mǎi)過(guò)房，但是每逢自己在朋友圈發(fā)布房源信息，李大媽總會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)，幫助自己擴(kuò)大影響力。
李哥去年有過(guò)一個(gè)客戶(hù)，直接通過(guò)微信聯(lián)系到了自己，李哥問(wèn)他，你為什么找我？對(duì)方回復(fù)，幾年前，你幫我代收過(guò)一個(gè)快遞。
門(mén)店中還散落著不少退燒藥和止咳藥，都已經(jīng)被拆分成小包裝，同事告訴我，這些是前不久感染高峰時(shí)，為周?chē)従觽儨?zhǔn)備的。遇到獨(dú)居的老人和行動(dòng)不便的鄰居，他們還會(huì)把藥送到家里去。
就這樣，我眼睜睜地看著一家房產(chǎn)中介，在上午的大部分時(shí)間，干著和房子一丁點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的事。
幫客戶(hù)打印
大半天時(shí)間過(guò)去了，怎么賣(mài)房子，我還不知道，打印機(jī)怎么雙面打印，怎么加重顏色，怎么換紙，我已經(jīng)掌握得爐火純青了。
一下午看了7套房，一套也沒(méi)有成交
幾年前有個(gè)男裝品牌，曾打出過(guò)一句廣告語(yǔ)：“混不好，我就不回來(lái)了�！�
前往房產(chǎn)中介門(mén)店體驗(yàn)前，我和同事們開(kāi)玩笑說(shuō)，“我要是賣(mài)得好，我就不回來(lái)了�！�
理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)總是很骨感。
我和打印機(jī)“切磋”了近一上午的時(shí)間后，來(lái)了一位客戶(hù)，她直接點(diǎn)名要求房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小倩為她服務(wù)，目標(biāo)很明確，希望購(gòu)買(mǎi)一套整體預(yù)算450萬(wàn)元以?xún)?nèi)，采光好的房子。
我開(kāi)始在后臺(tái)的資源中幫客戶(hù)進(jìn)行規(guī)劃，由于要求采光，首先篩掉朝向北面和西面的房子，然后再篩掉高層住宅低樓層的房源，最后按照預(yù)算，篩掉大戶(hù)型。
由于部分房源的鑰匙并不在中介門(mén)店，而是在房主手中，所以我還需要根據(jù)客戶(hù)的需求，聯(lián)系房主確定看房時(shí)間。
我撥通了一個(gè)阿姨的電話(huà)，很順利地敲定了晚上8點(diǎn)看房。隨后我又撥打了幾個(gè)房主的電話(huà)，又分別安排了時(shí)間。
由于過(guò)程過(guò)于順利，那時(shí)我認(rèn)為，房產(chǎn)中介是一個(gè)毫無(wú)門(mén)檻的工作。
午飯過(guò)后，我告別了打印機(jī)，陪著李哥出發(fā)帶著客戶(hù)看房。
到傍晚天黑，我們看了7套房，走到雙腿發(fā)麻，口干舌燥，最后，一套也沒(méi)賣(mài)出去。
我一直在觀察客戶(hù)的表情，他始終沒(méi)有露出過(guò)滿(mǎn)意或者贊許，我有些沮喪。
帶客戶(hù)看房
我問(wèn)李哥，“是不是我們哪里搞錯(cuò)了，客戶(hù)對(duì)今天的7套房子都不感興趣�！�
李哥說(shuō)，“你沒(méi)有看出來(lái)么？客戶(hù)對(duì)這其中的兩套是比較滿(mǎn)意的，問(wèn)題不在房源上。”
我是真的沒(méi)有看出來(lái)，“那客戶(hù)不滿(mǎn)意是為什么？”
他預(yù)算不夠，正在做思想斗爭(zhēng)，究竟是降低自己的預(yù)期，還是去咬牙籌錢(qián)買(mǎi)下符合心意的房子。
李哥告訴我，這樣的客戶(hù)很多，尤其是剛需客戶(hù)，希望給家人一個(gè)更好的環(huán)境，但是苦于預(yù)算不足勉強(qiáng)湊齊首付，后期的還款壓力非常大。
其實(shí)，客戶(hù)比想象中的更加依賴(lài)經(jīng)紀(jì)人，看到滿(mǎn)意房源但預(yù)算不夠的時(shí)候，往往是客戶(hù)最脆弱的時(shí)候。
同作為異鄉(xiāng)來(lái)京的打工人，我很容易理解這種心態(tài)，想在北京這樣的大城市扎根，一套房子不僅是心靈的慰藉，更是未來(lái)幾十年需要用勞動(dòng)力實(shí)實(shí)在在償還的。
一旦買(mǎi)錯(cuò)，會(huì)直接造成“心態(tài)崩了”。
聽(tīng)到這里我有心去和客戶(hù)聊聊，看看能不能給他一些建議。
但我忍住了，畢竟買(mǎi)房子不是買(mǎi)水果，我的專(zhuān)業(yè)性和可靠程度沒(méi)有資格建議對(duì)方，畢竟這是大錢(qián)，要慎重。
晚上，我又和小倩陪著客戶(hù)去看了好幾套房，同樣都沒(méi)有成交。
在他們看來(lái)，沒(méi)有成交是常態(tài)，成交了才是意外。
沒(méi)有成交，就意味著沒(méi)有提成，一連幾個(gè)月沒(méi)有成交，基本的生活保障就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
他們嘴上對(duì)我說(shuō)得都很輕松，但我知道壓力他們沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。
是這個(gè)職業(yè)，讓他們習(xí)慣了隱藏自己的壓力，只呈現(xiàn)了自己陽(yáng)光親和的那一面。
提成和良心，到底顧哪一頭
不少人提到房產(chǎn)中介，總會(huì)在前面加個(gè)“黑”字，也確實(shí)有不少人在買(mǎi)房租房的過(guò)程中，吃過(guò)虧，在他們看來(lái)，這個(gè)行業(yè)是在出賣(mài)良心賺錢(qián)。
空閑時(shí)間，我問(wèn)小倩，“為什么那個(gè)客戶(hù)女士進(jìn)店就直接找你，而不是找李哥？”
小倩告訴我，這個(gè)客戶(hù)是她另外老客戶(hù)介紹的，這種獲客渠道在房產(chǎn)中介這行業(yè)中很普遍也很重要，一個(gè)客戶(hù)往往可以帶出一串客戶(hù)。
“你肯定是幫老客戶(hù)買(mǎi)到了特別滿(mǎn)意的房子吧？”我篤定地問(wèn)。
“并沒(méi)有，最終那套房子并沒(méi)有成交。”
那位客戶(hù)是一名白領(lǐng)女孩，面對(duì)高昂的房?jī)r(jià)，她猶豫了很久，后來(lái)她在網(wǎng)上看到了一套心儀的房源，比周邊同類(lèi)住宅便宜了50萬(wàn)元，小倩幫她約到了房主，在一個(gè)晚上看房。
那套房子女孩反復(fù)看了好幾次，房主告訴女孩，自己因?yàn)橹庇缅X(qián)所以低價(jià)賣(mài)房，女孩覺(jué)得“撿了大漏”，當(dāng)下就決定要付定金。
小倩拉住了她并告訴她，這棟樓整體呈“L”型，根據(jù)這套房所在的樓層以及和對(duì)面樓房的樓間距，房子很可能沒(méi)有直射光，只有折射光。
女孩恍然大悟，前幾次看房，恰好都是陰天，那套房子最終沒(méi)有成交。
但女孩和小倩成了朋友，雖然一套房子都沒(méi)買(mǎi)，卻連續(xù)給她介紹了4個(gè)客戶(hù)。
其實(shí)，在我看來(lái)，面對(duì)大額交易的情況下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的良心甚至比專(zhuān)業(yè)度還要重要。
小倩剛給我講完故事，李哥的電話(huà)響了。
“喂，先生您好，您看到的那套房子，前一任業(yè)主剛剛?cè)ナ溃?7歲……”
在李哥看來(lái)，不少業(yè)主十分介意一段時(shí)間內(nèi)房子中是否有人過(guò)世，即便不是非正常死亡，自己也有責(zé)任告知對(duì)方。
“他聽(tīng)說(shuō)97歲，就覺(jué)得是‘喜喪’，也就打消了自己的顧慮。”
很多在我看來(lái)和買(mǎi)房子毫無(wú)關(guān)系的細(xì)節(jié)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都需要告知對(duì)方，因?yàn)槊總�(gè)人的視角觀點(diǎn)是不一樣的，而買(mǎi)賣(mài)雙方始終處于信息不對(duì)等的狀態(tài)，更多的信息也就代表更多的放心。
夜晚的中介門(mén)店，比早上要冷清得多，大部分同事都外出帶客戶(hù)看房了，我也換下工作服準(zhǔn)備結(jié)束一天的工作回家。
李哥送我到門(mén)口，他的手機(jī)再次響起來(lái)，他示意我別著急離開(kāi)。
“喂，老張啊，提前給你拜個(gè)早年啊，又換�。磕沁@樣，過(guò)年你好好休息，我給你琢磨琢磨，年后咱倆把這事辦了�！�
放下電話(huà)，李哥指了指手機(jī)對(duì)我說(shuō)，“這是一個(gè)老朋友，十幾年前找我買(mǎi)了一套小房子，過(guò)了幾年我也幫他換了一套大點(diǎn)的，孩子大了最近又準(zhǔn)備換了，前兩天世界杯我倆還一起看球。我是眼瞅著他來(lái)北京打拼，娶妻生子到現(xiàn)在，是真心為他高興。”
“買(mǎi)套房，就像給人生穿上了一套盔甲。有時(shí)候覺(jué)得這個(gè)盔甲好沉啊，會(huì)讓人走得很慢，很重，但穿上盔甲的人生，會(huì)擁有分量感，這比漂著強(qiáng)�！�
李哥說(shuō)這話(huà)時(shí)，眼中閃著光，就像夜晚北京的霓虹一樣。
記者：趙越
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