門店
首店關(guān)門，門店大面積虧損。最近，預(yù)制菜的頭號明星“舌尖英雄”市場光環(huán)不再。8月初，位于北京常營的舌尖英雄首家門店宣布歇業(yè)，從1月開業(yè)到撤店不過短短半年時間。緊接著，全國多個城市迎來關(guān)店潮。
一邊以“每邀請一位好友，就可獲得10元獎勵”的形式拉新，一邊在全國各地招募區(qū)域代理和加盟商，品牌創(chuàng)始人陸正耀沿用瑞幸咖啡的打法，一度使舌尖英雄的簽約加盟商達到3000多家。而現(xiàn)在，首店被爆關(guān)閉、加盟商連續(xù)出面發(fā)聲自爆虧損，曾經(jīng)的新風(fēng)口預(yù)制菜也變成了韭菜坑嗎？杭州的加盟商怎么樣呢？
投入30多萬加盟舌尖英雄 工作日流水突破400元都難
在大眾點評上輸入“舌尖英雄”，結(jié)果顯示，杭州的門店目前有8家，其中3家都是新店。這些門店基本開在丁橋、下沙以及景芳一帶。
杭州的舌尖英雄門店經(jīng)營情況如何？這周五，在下沙舌尖英雄云水店，老板娘小倩講述了她的開店經(jīng)歷。
小倩的門店開在下沙學(xué)正中學(xué)的正對面，周五下午，接近學(xué)校學(xué)生的下課時間，門店周圍的淮陽牛肉湯店、沙縣小吃店很熱鬧，食客來來往往。相反，小倩的門店只有她一個人，正在鏟冰柜里凍成一坨的碎冰。
把大坨冰塊鏟干凈后，小倩把冰柜里成袋的糖醋里脊、小酥肉、水煮肉片等預(yù)制菜菜品，按名稱依次整理好擺放，“估計明天來的顧客會多一點，提前整理出來�！�
預(yù)制菜
兩個月前，小倩和老公一起開的這家店開業(yè)了。說到為什么會加盟“舌尖英雄”，小倩說主要還是自己閑不住。她原本一邊在家做國外化妝品代購，一邊看小孩，是個典型的寶媽。今年上半年，小倩的老公偶然在公司電梯間刷到了舌尖英雄的廣告后，有了加盟的想法。
因為疫情，小倩這三年代購的生意很不穩(wěn)定。夫妻倆合計后，覺得加盟預(yù)制菜門店可行，“下沙這邊外來年輕人多，在這邊開店不會很缺客戶。”
在舌尖英雄App上找到杭州的區(qū)域代理后，沒多久，小倩就和老公開了這家加盟店。小倩復(fù)盤，像杭州這樣的準一線城市，舌尖英雄的加盟費是20多萬元，“第一次進原料花了3萬元。”再加上盤下店面花的7.2萬元，前期投入了30多萬元。
店還沒開業(yè)時，杭州的區(qū)域代理鼓勵小倩好好干，“他給我舉例，東莞一家今年4月份剛開的50多平方米門店，新開業(yè)當(dāng)天營收就突破2萬元。還有一家開在陜西某地高檔小區(qū)的門店，僅一位顧客一天就買了2000多元的預(yù)制菜。”
這樣的例子，無疑鼓勵了小倩，她徹底放下半死不活的代購生意，一心撲在了這家店。
“開業(yè)時候打折力度比較大，能打到三四折，很多附近小區(qū)的寶媽會給上學(xué)的孩子買飯團、雞排，還有大爺大媽覺得店里賣的處理好的魚，比超市、菜市場便宜很多，都過來買�！痹谏嗉庥⑿蹫樾≠蛔缘囊粋�用戶微信群里，很快人數(shù)就突破了100人。生意最好的時候，店里每日的流水能達到4000多元。
不過，開店兩個月下來，小倩卻覺得現(xiàn)在自己閑了很多，“一開始每天上午不到9點就要來店里，現(xiàn)在我都快10點半才來�！焙腿藬�(shù)一直沒有突破200人的微信群一樣，工作日，小倩門店的日流水也很難突破400元，“也就節(jié)假日或者打折的時候會好點，能達到2000多元�！�
小倩回憶，在咨詢加盟的時候，區(qū)域代理說舌尖英雄會幫加盟商引流。但小倩說，老公公司的電梯里，很久都沒有出現(xiàn)舌尖英雄的廣告了，“品牌不宣傳，感覺門店獲客更難了�！�
和飯店一般明碼標價的各類菜品不同，小倩門店銷售的預(yù)制菜打折都很隨心所欲，“一般，特價菜的定價是公司決定的，比如這周的特價菜是19元的酸菜魚，如果有紅包，9.6就能帶回家，這種菜下單的顧客就很多�！�
為了招攬到更多顧客，小倩還嘗試發(fā)消費券，比如滿29元減3元，滿49元減6元，最多能滿159元減20元，“我做餐飲的朋友說我這么賣，利潤太低，但是也沒辦法，顧客少，只能薄利多銷�！�
門店招牌
對于到今年年末能不能盈利，小倩說自己也沒太大信心，“現(xiàn)在一個星期2000元的貨還得進，準備先做著再說吧�！�
延續(xù)發(fā)券拉新的瑞幸咖啡路線，發(fā)券后11件菜品總計不到132元。
在小倩的門店里，我用舌尖英雄的微信小程序，下單了酸菜魚、小酥肉、宮保雞丁等11種菜品，在減去特價活動優(yōu)惠的44.32元，再用掉新人59.5元的優(yōu)惠券后，最后我付了131.78元。也就是說，我以每單不到12元的價格，就買下了飯店一盤價格一般在40多元的酸菜魚。
訂單截圖
而用完了新人優(yōu)惠券后，我的后臺，還有16張優(yōu)惠券，比如滿59元減5元券，以及最高滿199元減20元等。
對于低毛利的餐飲企業(yè)，這樣的優(yōu)惠下來，門店利潤空間已不大。而“舌尖英雄”這樣的打法，酷似其創(chuàng)始人陸正耀在做瑞幸咖啡時的互聯(lián)網(wǎng)模式打法，選擇燒錢補貼做促銷。
在網(wǎng)上，有不少到店消費者表示，對這些特價菜及券的“真香”，但在薅完羊毛后，還是誠懇地寫下了“但如果后期調(diào)價的話，應(yīng)該不會再考慮”的評價。
預(yù)制菜想端上老百姓的餐桌 沒那么容易
在陸正耀和羅敏為加盟商繪制的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃藍圖里，來門店消費的都是C端客戶。這些客戶里面，會包括不擅廚藝、忙于工作的年輕人，有想節(jié)約大把做飯時間為孩子輔導(dǎo)功課的中年人，還有不想大熱天每天都坐公交車去菜市場、超市搶菜的老年人。
“區(qū)域代理說，這些人，才是加盟門店的主流購買人群�！痹诎ㄐ≠辉趦�(nèi)的絕大多數(shù)舌尖英雄加盟商的樸素邏輯里，C端客戶在店里購買想吃的預(yù)制菜后回家簡單烹制，即可成為一道美食。
但在開店兩個月后，小倩卻發(fā)現(xiàn)，門店的老客戶復(fù)購率和新客戶的微信拉新率都持續(xù)低低迷，“現(xiàn)在，也只有節(jié)假日和做活動的時候，買的人多一點了�！�
優(yōu)惠活動
為了盡快覆蓋加盟費、房租以及購買原料的成本，小倩和老公商量，兩人分頭跑杭州餐館和超市，盡快拓展這類更有消費實力的B端市場。
在杭州勾莊農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場里，同樣有一家專賣各類預(yù)制菜的門店。不過，和小倩加盟商的身份不同，門店老板老黃告訴我，他從2020年5月份開的這家店，不隸屬于任何一家預(yù)制菜品牌，“我們主要和國內(nèi)上百家做預(yù)制菜的供應(yīng)商合作，除此之外，還會和省內(nèi)的廚師合作，定制各類杭幫菜預(yù)制菜菜品�！�
老黃說，之所以在三年前開這家店，是看到了疫情期間很多廚房小白不會做飯的痛點，“一開始，我還以為門店銷售的菜會比較受沒時間下廚的C端消費者歡迎，但是實際上，到目前為止，我們80%以上的客戶都是像酒店、連鎖餐飲品牌這類的B端客戶�！�
老黃的這一發(fā)現(xiàn)，與國海證券研報的一項數(shù)據(jù)不謀而合。根據(jù)其研報顯示，2021年，預(yù)制菜C端市場僅占比20%，B端市場占據(jù)80%。
在老黃的門店里，冷柜里既有內(nèi)蒙古肚包肉、羊腿這樣的“硬貨”，也有鳳爪、雞腿等即食食品。目之所及，門店提供的預(yù)制菜種類十分豐富，“很多和我們合作的連鎖餐飲品牌老板說，預(yù)制菜供應(yīng)商是專業(yè)化研發(fā)團隊，出新速度會比一般餐飲更快更專業(yè)，能極大地提高餐廳的出新速度�！�
而和老黃上百平方米的門店規(guī)模相比，小倩開的舌尖英雄門店面積不僅小了很多（不到15平方米），預(yù)制菜菜品種類也只有速烹菜、即熱菜、預(yù)制食材、米面主食、早餐小吃、火鍋食材這六類，“賣得最好的，一直都是酸菜魚、宮保雞丁、糖醋里脊這老三樣。”
據(jù)了解，舌尖英雄并沒有自己的預(yù)制菜生產(chǎn)線，僅通過建立一個銷售平臺，售賣其他預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，從中賺價格差獲得利潤。沒有研發(fā)團隊及生產(chǎn)線，反映到菜品種類上，就是類型不夠豐富。
從口感上看，小倩坦言，她也吃過比如像麥子媽媽這樣的同類預(yù)制菜產(chǎn)品，“感覺口味很接近。”此外，因為菜品長達一至三年的保質(zhì)期，也被一些顧客吐槽不新鮮。
基于此，有業(yè)內(nèi)人士認為，舌尖英雄面臨當(dāng)下的局面不難理解。當(dāng)一家做預(yù)制菜的公司只依靠互聯(lián)網(wǎng)社交裂變的方法去發(fā)展，沒有建設(shè)自己的基地與工廠，沒有自己的品控與成本管控，僅僅依靠工廠代工的形式及所謂的營銷激勵去發(fā)展，本身就存在較大的隱患，和賣咖啡的模式不同，想完整復(fù)刻這一模式較難，預(yù)制菜想端上老百姓的餐桌，并不容易。
橙柿互動·都市快報 記者 萬禺
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