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在賬本中裁員，在不確定性里硬掙，現(xiàn)金流面臨斷鏈風(fēng)險(xiǎn)，哪怕虧損也要想盡辦法留住客戶，這是采訪中，當(dāng)下小微企業(yè)呈現(xiàn)的一抹縮影�！昂茈y，比2020年更難。”是多位受訪者給出的心聲。而無(wú)論是哪一家受訪企業(yè)，背后都對(duì)應(yīng)著行業(yè)里數(shù)以萬(wàn)計(jì)的從業(yè)者。中小微企業(yè)是市場(chǎng)運(yùn)行的細(xì)胞，是促創(chuàng)業(yè)、保就業(yè)、活躍市場(chǎng)的主力軍，他們的生存甚至與我們的生活成本息息相關(guān)。
以下是他們的故事。
屢遭客戶毀約
于淼最近的不確定感更強(qiáng)了。
于淼是中山一家中小型規(guī)模制衣廠的負(fù)責(zé)人，其父親一手創(chuàng)辦了這家工廠。今年是工廠經(jīng)營(yíng)的第八個(gè)年頭，但是今年的日子過(guò)得尤其難。
目前制衣廠里的大客戶僅剩下一家，但也是硬著頭皮在生產(chǎn)。如果再出現(xiàn)成衣生產(chǎn)出來(lái)，客戶拒收的情況，于淼目前抵押給銀行的房子都不足夠償還。
于淼說(shuō)，其實(shí)工廠倒了可以再建，但是信心、信念和對(duì)未來(lái)期待的喪失才是最可怕的。
清明節(jié)過(guò)后的一天，于淼和親戚朋友們聚了一次餐。于淼一大家族的人基本都是在中山從事制衣生意的，算下來(lái)整個(gè)家族共經(jīng)營(yíng)著六、七個(gè)制衣廠，規(guī)模都不太大，每個(gè)廠里的員工在幾十人的規(guī)模。對(duì)比下來(lái)看，于淼家的情況還是其中比較好的，還有零散訂單進(jìn)來(lái)，最差的是于淼哥哥的廠子，從三月開始放假，直接放到了六月份。
資料圖 圖文無(wú)關(guān)
即便如此，但于淼心里清楚，工廠的生死其實(shí)也是在一線之間。
受到上海疫情的影響，于淼再度遭遇了訂單流失。3月中旬，按照約定，于淼將一位上海的客人訂購(gòu)的棒球服衣發(fā)到上海，與客戶確認(rèn)。但是物流剛到上海兩天，上海被封控。于淼聯(lián)系客服，同時(shí)在業(yè)務(wù)溝通群里詢問，均無(wú)人回應(yīng)。這筆訂單又黃了。
疫情這兩三年來(lái)，客戶拒收、失聯(lián)、毀約的情況，于淼經(jīng)歷了太多次。
去年雙十一的一筆大額訂單對(duì)于淼家的生意形成重?fù)�。為備�?zhàn)雙十一、雙十二，潮牌客戶去年在工廠下單500萬(wàn)元貨值的訂單，但是雙十一銷售不及預(yù)期，客戶便想在雙十二的訂單上進(jìn)一步壓縮價(jià)格，工廠沒有同意。于淼說(shuō)，本身工廠的利潤(rùn)率也只有20%。
結(jié)果客戶翻臉，雙十二僅下單了之前約定的六成，導(dǎo)致工廠滯留了5000多件庫(kù)存�！白詈�，在我們的苦苦哀求下，他們以65折的價(jià)格，只收了部分。”損失更大的則是在物料上，價(jià)值100多萬(wàn)的針織面料全部滯留。最后，工廠盤算，這一波造成的損失在200萬(wàn)元左右。
經(jīng)此事件的影響，工廠裁員五分之四，從原來(lái)的五十多人減少到只有十多人。
這兩年多來(lái)，太多這樣無(wú)力的時(shí)刻。于淼家曾有一家在天貓上專門售賣孕婦牛仔褲的客戶。在疫情之前，這家客戶在天貓?jiān)袐D牛仔褲的細(xì)分品類中能排名前三。雙方合作的方式是貨款月結(jié)，所以一般不付定金。2020年疫情開始，客戶銷售乏力，6000多件的牛仔褲訂單，價(jià)值40萬(wàn)貨值，物流運(yùn)送到上海以后，客戶直接拒收�！颁N售端說(shuō)走人就走人，把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)端�！庇陧嫡f(shuō)到。
不僅是國(guó)內(nèi)的客戶，國(guó)外的客戶也出現(xiàn)過(guò)類似情況。CR7品牌此前也是于淼家的客戶。2020年，客戶下單的5000多件牛仔襯衣，12美金一件，僅付了30% 的定金，貨物拉到港口，客戶拒收。5000多件牛仔衫再次躺回工廠里，成了庫(kù)存。
艱難維持運(yùn)轉(zhuǎn)
一次又一次，于淼家的工廠已經(jīng)無(wú)力承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)。年初，于淼將家里的房子抵押給銀行，維持運(yùn)轉(zhuǎn)。原本的這個(gè)時(shí)候，工廠每個(gè)月的出貨量可以達(dá)到5萬(wàn)件，現(xiàn)在銳減到僅有6000件。
“我們現(xiàn)在卑微到一條布的訂單都接�！庇陧嫡f(shuō)到。但是工廠目前的散單，毛利極低，“很多都是貼著成本線在做，一旦返工就意味著巨額虧損。”于淼說(shuō)到。
而且，童裝大客戶的付款周期有三個(gè)月，三個(gè)月的貨值在兩三百萬(wàn)，如果這家客戶再出現(xiàn)問題，“我抵押的房子直接交給銀行都不夠還，這將是壓死我家的最后一根稻草�！庇陧嫡f(shuō)到。
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最近這兩天，于淼的父親在想辦法四處籌錢，之前營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房產(chǎn)抵押的貸款已經(jīng)不足夠支撐了。
于淼說(shuō)，其實(shí)工廠倒了可以再建，而人一旦喪失了對(duì)未來(lái)的期待，才是最可怕的。當(dāng)下，經(jīng)銷商不敢向廠商下單，廠商也不敢生產(chǎn)，消費(fèi)者也一樣，不知道自己買的東西還能不能運(yùn)送到手里。這樣大家只能降低消費(fèi)、降低產(chǎn)出，每個(gè)節(jié)點(diǎn)越來(lái)越走向封閉。
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) 意味著淘汰
其實(shí)于淼家的工廠也可以選擇像其哥哥那樣，直接閉廠休息，現(xiàn)在則是在不確定中踩著縫紉機(jī)，不知道一場(chǎng)風(fēng)暴是否在明天就會(huì)襲來(lái)。于淼也這樣考慮過(guò)，但于淼的父親堅(jiān)決不同意閉廠。
他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)的夾縫里硬撐著。于淼的父親總是說(shuō)，“我一輩子只會(huì)做衣服，不開廠又能做什么。還有陪著我一路創(chuàng)業(yè)的工人又如何處置。”
于淼說(shuō)，實(shí)際上自2015年開始，制衣廠的毛利率就一直在下滑。一是人力成本的攀升；二是工人出現(xiàn)斷層，產(chǎn)業(yè)后繼無(wú)人；三是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)制衣行業(yè)內(nèi)卷，毛利被不斷擠壓。
90后的于淼清楚地知道，可替代性強(qiáng)的低端制造產(chǎn)業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型或者是淘汰，可于淼更加清楚地知道，產(chǎn)業(yè)要淘汰，也是在淘汰他眼前和他父親一樣的這一撥人�！拔野帜禽吶耍麄儎诼狄惠呑拥漠a(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能過(guò)剩，終究要被時(shí)代所拋棄，讓他們的勞作顯得多余和可笑。”于淼說(shuō)到。
這樣的人還有很多。小作坊式的工廠在國(guó)內(nèi)的制衣產(chǎn)業(yè)里占據(jù)著大多數(shù)。在天眼查上，以紡織服裝、服飾業(yè)類目進(jìn)行檢索，企業(yè)數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家，而再附加上注冊(cè)資本50萬(wàn)元以上、參保人數(shù)大于50人、存續(xù)這樣的條件，企業(yè)數(shù)量約在2700家。簡(jiǎn)單測(cè)算，小作坊工廠占據(jù)著這個(gè)行業(yè)的97%。
再依據(jù)中國(guó)服裝協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)服裝行業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)》數(shù)據(jù)，2020年全國(guó)服裝行業(yè)工業(yè)企業(yè)數(shù)量17萬(wàn)家，服裝制造領(lǐng)域從業(yè)人數(shù)826萬(wàn)人。
于淼說(shuō)，如果產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)成批的倒閉或者轉(zhuǎn)移，意味著數(shù)百萬(wàn)人的失業(yè)無(wú)法解決�！按蠹叶贾乐悄苤圃旌彤a(chǎn)業(yè)升級(jí)是趨勢(shì)，但現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)主力軍的這批70后、80后，他們?cè)趺崔k�！�
去年，曾有媒體報(bào)道，廣州制衣廠日薪700元，月薪上萬(wàn)元卻招不到工人。于淼說(shuō)到，情況確實(shí)如此，有些工人不在固定的工廠工作，而是專門做臨時(shí)工，行業(yè)里稱為“炒更族”，他們獲得的薪酬普遍比正式工多20%。但是今年的情況明顯不一樣，行情太差，大部分的工廠沒有訂單，工人無(wú)貨可做�！拔椰F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇到有工人來(lái)工廠問招不招人，以往根本不會(huì)存在這種情況�！�
對(duì)于品牌的“幻想”
TO B的生意愈發(fā)難做，于淼和父親也在籌劃向C端轉(zhuǎn)型，比如，將衣服放在批發(fā)型網(wǎng)站上，做一件代發(fā)。但于淼發(fā)現(xiàn)，作為制造商，遠(yuǎn)沒有銷售商對(duì)于市場(chǎng)潮流的敏感性，而且這種方式的利潤(rùn)率也僅比批量定制高一點(diǎn)，但還增加了運(yùn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等成本。
摸索下來(lái)看，于淼認(rèn)為，向C端轉(zhuǎn)型，最可能有出路的還是創(chuàng)立自己的品牌，而不是簡(jiǎn)單的備貨。工廠有15%-20%的成本優(yōu)勢(shì)，出貨更快，消費(fèi)者不用等待漫長(zhǎng)的預(yù)售。從今年2月份，于淼就在各大論壇，積極招募設(shè)計(jì)師。但問詢者寥寥。因?yàn)橐话愣�，相比工廠，設(shè)計(jì)師更愿意與好的運(yùn)營(yíng)方、銷售方合作。但于淼沒有放棄，依然在尋找愿意合作的設(shè)計(jì)師。
于淼說(shuō)，“打造品牌，一是為了提高顧客忠誠(chéng)度，二是提高利潤(rùn)率，簡(jiǎn)單的TOC端備貨是無(wú)法達(dá)到上述兩者的。但品牌不一樣，一旦品牌做起來(lái)了，就意味著工廠會(huì)有更高的運(yùn)作空間，在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)有更大的靈活性。我可以不再選擇依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我可以更新我的設(shè)備，向智能制造升級(jí)，也可以讓員工享受更大的權(quán)益�！�
末了，于淼說(shuō)，“這一切都是我對(duì)品牌的幻想，如果我真的做起來(lái)了，我一定會(huì)按照這個(gè)幻想走下去�！�
現(xiàn)金流面臨斷鏈風(fēng)險(xiǎn)
吳遠(yuǎn)也非常擔(dān)心客戶不能及時(shí)回款的問題。
吳遠(yuǎn)所在的公司是一家貿(mào)易供應(yīng)鏈公司，公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，實(shí)繳200萬(wàn)元，屬于小微企業(yè)，公司至今已經(jīng)成立7年時(shí)間。
公司從事木材和塑料等原材料的貿(mào)易，作為中間商，主要負(fù)責(zé)墊資、物流和品控。吳遠(yuǎn)介紹，這個(gè)行業(yè)屬于大宗商品，特點(diǎn)是交易金額高、利潤(rùn)低，主要靠走量跑單。
以往的3月、4月，每個(gè)月的銷售額會(huì)在3000-5000萬(wàn)元，利潤(rùn)在20-25萬(wàn)元。今年3月，公司的銷售額在2000萬(wàn)元左右，而在4月，銷售為0。
4月初，公司原本與韓國(guó)的一家客戶談好，從鎮(zhèn)江采購(gòu)一批塑料原材料出口至韓國(guó)。但是因?yàn)榉獬�，樣品寄不出去。由于耽誤太久，客戶對(duì)于中國(guó)的情況很是憂慮，約在4月中旬，客戶方面向吳遠(yuǎn)表達(dá)，即便他們收到了樣本，但就目前中國(guó)的情況，他們很擔(dān)心后續(xù)整體貨物的物流運(yùn)輸。吳遠(yuǎn)表示，這筆訂單基本不可能成功了。
已經(jīng)發(fā)出的訂單還在受到物流方面的影響。公司有一家地處連云港的從事凈水領(lǐng)域的大型企業(yè)客戶。公司從貴陽(yáng)向其發(fā)出的第一批過(guò)濾材料目前仍卡在杭州的物流網(wǎng)點(diǎn)，至今已經(jīng)兩周時(shí)間�？蛻粢呀�(jīng)下了第二筆訂單，但是廠家已不敢發(fā)貨。4月30日的時(shí)候，公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人告訴吳遠(yuǎn)，公司目前合作的生產(chǎn)過(guò)濾材料的廠家，其原材料備貨即將耗盡，如果原材料還不能補(bǔ)充到位，生產(chǎn)線面臨停機(jī)。
除此之外，公司的現(xiàn)金流也存在問題�！皣�(guó)內(nèi)運(yùn)輸目前普遍無(wú)法保證時(shí)效性，客戶無(wú)法收到貨物，另外4月無(wú)法正常工作，發(fā)票沒有開出，預(yù)計(jì)5月也不會(huì)有回款�！眳沁h(yuǎn)說(shuō)道。
吳遠(yuǎn)表示，像他們公司這樣的貿(mào)易型企業(yè)，基本是依靠商品流通和資金流通來(lái)賺取利潤(rùn)，并且，大宗商品的墊資金額單筆基本都在50萬(wàn)元以上。如果后續(xù)客戶無(wú)法按時(shí)回款，企業(yè)將難以為繼，不僅銀行的還款計(jì)劃無(wú)法執(zhí)行，就業(yè)也不能得到保證。
同樣，在天眼查上進(jìn)行篩選，上海地區(qū)，從事貿(mào)易經(jīng)濟(jì)與代理的存續(xù)企業(yè)有超過(guò)2萬(wàn)家，在這其中，參保人數(shù)少于50人的存續(xù)企業(yè)則有超過(guò)1.6萬(wàn)家。
在賬本中裁員
吳遠(yuǎn)講述，今年自春節(jié)以后，公司基本沒能好好做生意。連續(xù)虧損三個(gè)月，進(jìn)入4月，公司無(wú)奈只能選擇裁員。
作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，吳遠(yuǎn)跟老板提裁員想法的時(shí)候，老板一開始是不同意的。但是吳遠(yuǎn)清楚地知道，公司的賬本已經(jīng)無(wú)力承擔(dān)目前的硬性開支。
吳遠(yuǎn)跟老板算了一筆賬。上海最低社保繳納基數(shù)5975元，社保費(fèi)用是2345.80元。公司有11名員工，如果社保按照最低標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，11名員工的社保費(fèi)用一月需要25800元。
再是工資支出。正常情況下，員工工資一月是4.8萬(wàn)元，加上社保，這部分支出一月在7.4萬(wàn)元。
還有租賃成本。三間小型辦公室，房租是13000元一月，物業(yè)管理費(fèi)1200元。此外，還有資金成本，資金墊付在外，沒有回款，這部分每月需要支付銀行利息5萬(wàn)元。
吳遠(yuǎn)簡(jiǎn)單算了一下，封城期間，一個(gè)月基本虧損在10萬(wàn)元。不能開源的情況下，只能節(jié)流，公司先把辦公室退租了兩間。
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員工方面，老板咬咬牙表示，要么不要裁員，員工的工資按照最低工資發(fā)放，社保正常繳納。吳遠(yuǎn)提醒老板，封城期間，員工的工資需要按照實(shí)際進(jìn)行發(fā)放，如果企業(yè)按照最低工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，會(huì)存有風(fēng)險(xiǎn)。
最后，老板還是無(wú)奈決定裁員，把行政、助理和業(yè)務(wù)跟單員職位裁撤，將員工由11人削減到6人。
這又涉及到賠償金的問題，老板的意思是按照2 N進(jìn)行員工賠償。但手握賬本的吳遠(yuǎn)又得再一次提醒老板，按照2N進(jìn)行賠償，需要給付15萬(wàn)元。目前公司賬面上的全部資金是四萬(wàn)一千四百八十二塊零九分。老板跟吳遠(yuǎn)說(shuō)，錢他去想辦法。
吳遠(yuǎn)一一去和員工詳談，電話一個(gè)個(gè)打出去。員工的怨氣、委屈，吳遠(yuǎn)也只能聽著。她向員工們解釋，今年原材料價(jià)格上漲，加上疫情影響，貨物發(fā)不出去，業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常差。即便封城結(jié)束，裁員也是勢(shì)在必行。
吳遠(yuǎn)說(shuō)，辭退員工之前也經(jīng)歷過(guò)，但這次異常心累，“因?yàn)槲抑�，員工什么都沒有做錯(cuò)，但是他們卻沒了工作�！�
哪怕虧損也想留住客戶
楊颯所在的公司規(guī)模稍大一些，坐落在上海，主要從事服裝輔料商標(biāo)，包括紙質(zhì)印刷吊牌、面料印商標(biāo)、織標(biāo)、水洗標(biāo)等的貿(mào)易等。自2008年成立，擁有員工約60人，楊颯是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人之一。上海封城以來(lái)，楊颯又經(jīng)歷了2020年年初時(shí)候的情況，大量國(guó)內(nèi)、國(guó)外的訂單取消。不過(guò)，這次的情況更為嚴(yán)重一些，公司也面臨現(xiàn)金流吃緊的問題。
4月，楊颯所在的公司訂單同比減少了三分之二。同時(shí)由于目前公司的發(fā)票無(wú)法開出，這月公司進(jìn)賬微乎其微。
正在進(jìn)行中的訂單要么已經(jīng)完成生產(chǎn)，但是工廠無(wú)法發(fā)貨；要么是卡在中途的物流網(wǎng)點(diǎn)。訂單一般的交貨時(shí)間在7-10天，但是目前上海方面的物流運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。不過(guò)對(duì)于以上情況，公司正在想各種辦法解決。
首先，評(píng)估客戶下單的量值大小。如果數(shù)量不算太大，公司會(huì)聯(lián)絡(luò)江浙一帶未被封控且物流正常的工廠，重新為客戶生產(chǎn)商標(biāo)。“公司哪怕承擔(dān)一些損失，也盡量去減少商標(biāo)延期，減少對(duì)客戶供應(yīng)鏈的影響�！睏铒S說(shuō)到。
其次，對(duì)于一些貨值較大，但是商標(biāo)屬于通用類型，可以轉(zhuǎn)做庫(kù)存的訂單，公司也會(huì)率先考慮為客戶重新生產(chǎn)。
但是對(duì)于一些目前仍被卡在物流網(wǎng)點(diǎn)的，貨值大且是定制型商標(biāo)的訂單，公司也無(wú)能為力，“如果重新生產(chǎn)的話，這部分損失太大了�！睏铒S說(shuō)到。
再者，對(duì)于已經(jīng)下單下一季度訂單的客戶，如果有取消意向，公司會(huì)與之協(xié)商，可以給予9折或者8折的折扣。
楊颯表示，目前訂單減少是最直觀的情況，而那些卡在工廠、物流網(wǎng)點(diǎn)等等已經(jīng)被取消的訂單，公司還未完全整理，這一部分也是相當(dāng)大的損失。
“我們現(xiàn)在就是在風(fēng)險(xiǎn)還能夠承擔(dān)的前提下，想盡辦法解決客戶訂單延遲交付的問題，寧愿自己損失一些，也不能把客戶推出去。”楊颯說(shuō)到。
（文中受訪者為化名）
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